CRM, czyli Customer Relationship Managment, to system, który może znacząco przyczynić się do wzrostu efektywności Twoich działań sprzedażowych dzięki skuteczniejszemu zrządzaniu danymi i interakcjami z klientami. Kiedy już zdecydujesz, że nadszedł odpowiedni moment na jego wdrożenie w Twojej firmie, przychodzi pora na podjęcie decyzji, który CRM wybrać. Aby jak najlepiej dopasować go do Twoich potrzeb, warto poznać dostępne możliwości. W tym wpisie porównam dwa najpopularniejsze w Polsce systemy CRM, czyli Pipedrive i HubSpot.
Każde porównanie jest kwestią subiektywną, z tego oczywistego powodu, że ludzie mają różne gusta i preferencje, co powoduje takie odwieczne spory jak ten między Androidem i IOS czy majonezem Kieleckim i Winiary… Należy zacząć od tego, że będziemy porównywać jeden Hub z HubSpota czyli Sales Hub z całym Pipedrivem.
Jest to ważna uwaga, ponieważ na HubSpot składają się także inne części, jak Content Hub – narzędzie do tworzenia treści i zarządzania nimi czy budowania stron (w naszym artykule znajdziesz jego porównanie z innym popularnym CMS, czyli Wordpressem) – Service Hub, czyli narzędzie do stworzenia portalu kompleksowej obsługi klienta, Operation Hub, czyli narzędzie do zarządzania jakością danych, oraz Marketing Hub, kompleksowe narzędzie do Marketing Automation, czyli holistycznego zarządzania marketingiem w firmie.
Pipedrive natomiast jest systemem stricte sprzedażowym. Co prawda w Pipedrive mamy możliwość skorzystania z czegoś takiego jak e-mail software, ale jest to bardziej narzędzie do e-mail marketingu oddające niektóre funkcjonalności Marketing Hub w wersji Starter, więc to porównanie nie miałoby sensu.
Jest to o tyle ważne, że wykorzystując HubSpot, możemy dać każdemu pracownikowi wgląd 360 stopni w historię klienta, co daje lepsze zrozumienie działań miedzy różnymi zespołami (dzięki możliwość dodawania bezpłatnych użytkowników z ograniczonymi uprawnieniami). Możemy wykorzystać jeden system bez konieczności niezliczonych integracji, co również usprawnia pracę i pozwala lepiej zorganizować dane w firmie.
W Pipedrive występują tylko płatni użytkownicy, więc jeśli np. chcielibyśmy, żeby nasz pracownik odpowiedzialny za wystawienie faktur zobaczył, na co konkretnie handlowiec umówił się z klientem, to sam nie będzie miał takiej możliwości.
Porównajmy teraz najważniejsze aspekty obu systemów.
Doświadczenie użytkownika
Zacznijmy, więc od łatwości użycia czyli tzw. user expierence i opinii rynkowych.
W tym przypadku oba systemy wypadają bardzo dobrze, biorąc pod uwagę opinie na takich serwisach jak np. G2, GetApp, Capterra czy Forbes Advisor. Natomiast, jeśli wejdziemy głębiej w porównanie HubSpot vs. Pipedrive, np. na G2, pierwsza rzecz, która rzuci się w oczy, to fakt, że HubSpot ma ponad 10 tys. recenzji, podczas gdy Pipedrive około 1700 (listopad 2023). Pokazuje to, że HubSpot jest szerzej używany i walidowany przez rynek jako rozwiązanie CRM z najwyższej półki.
Należy również zauważyć, że HubSpot uzyskał ocenę 4,4 gwiazdki, podczas gdy Pipedrive 4,2 gwiazdki, a 4,4 gwiazdki pochodzą z ponad 10 tys. recenzji w porównaniu do 1,7 tys. recenzji Pipedrive. Utrzymanie wysokiej oceny przy tak wielu recenzjach jest znacznie trudniejsze.
Integracje
Obecnie żaden system nie pracuje sam sobie, wszystkie firmy potrzebują integracji z innymi wykorzystywanymi rozwiązaniami. W przypadku HubSpot w marketplace jest 1,486 (15.11) gotowych integracji, oraz ogólnodostępne API. W Pipedrive gotowych integracji jest zdecydowanie mniej bo około 400, dostępne jest także API.
Zarządzanie kontaktami
Zarządzanie kontaktami (firmami, osobami) i potencjalnymi klientami (leadami) to jedna z najważniejszych i podstawowych funkcji systemu CRM.
HubSpot nie rozróżnia między potencjalnymi klientami (leady), kontaktami czy firmami i wszystkie one są traktowane jako kontakty w platformie HubSpot. Natomiast dzięki zakładce „etap cyklu życia” możemy nadać kontaktowi status leada, aby widzieć go później sekcji „prospecting” i dzięki temu wykonywać efektywne działania prospectingowe.
W HubSpocie można stworzyć aż do 1000 niestandardowych właściwości (custom properties) dla każdego obiektu we wszystkich płatnych planach, co daje ogromne możliwości personalizacji i dostosowania systemu do potrzeb firmy.
W planach Professional i Enterprise dostępne są automatyczne rotacje potencjalnych klientów, standardowe oceny kontaktów, automatyzacja jakości danych, zarządzanie duplikatami i planowane wyzwalacze workflow. Plan Enterprise oferuje także prognozowanie ocen potencjalnych klientów.
W Pipedrive wszystkie plany pozwalają budować nieograniczoną bazę danych kontaktów. Pipedrive oferuje zarządzanie potencjalnymi klientami oraz ofertami, dostosowywanie procesów sprzedażowych i od 30 do nieograniczonej liczby niestandardowych pól, w zależności od zakupionego planu.
Pipedrive Contacts Timeline przedstawia wizualnie historię Twojej komunikacji z kontaktami. Pipedrive automatycznie łączy zduplikowane dane, a inteligentne dane kontaktowe pozwalają na automatyczne wypełnianie informacji o kontaktach i potencjalnych klientach z publicznych źródeł, takich jak LinkedIn i Internet.
Generalnie oba systemy w tym przypadku wypadają bardzo dobrze, natomiast jest to standard w przypadku rozwiązań tej klasy.
Zarządzanie transakcjami
W zakresie zarządzania lejkiem sprzedażowym i transakcjami oba systemy również spełniają oczekiwania większości użytkowników. W HubSpocie podgląd na deale może być w formie Kanban lub listy transakcji, tak samo z resztą w PipeDrive.
W obu przypadku lejki sprzedażowe można dowolnie zmieniać, dodawać dodatkowe pola, włączać automatyzacje.
Cennik
Mamy tu do czynienia z dwoma różnymi modelami sprzedaży, ale oba cenniki są publicznie dostępne na stronach dostawców. W przypadku Pipedrive mamy możliwość testowania bezpłatnie przez 14 dni systemu, ale tylko w HubSpocie mamy możliwość korzystania z planu bezpłatnego oraz dodania nieograniczonej liczby bezpłatnych użytkowników.
W Pipedrive mamy 5 planów cenowych, a wszystkie ceny dotyczą jednego użytkownika w rozliczeniu miesięcznym (w rozliczeniu rocznym są odrobinę niższe).
Essential $21.90: zawiera podstawowe funkcje, takie jak kontakty, zarządzanie lejkami sprzedażowymi, aktywności i podstawowe analizy
Advanced $37.90: od tego momentu można zsynchronizować z Pipedrive skrzynki e-mailowe jak Outlook czy Gmail oraz uzyskać dostęp do prostych automatyzacji, jak wysłanie e-maila przy przejściu kontaktu między etapami sprzedaży lub automatyczne dodanie zadania np. po wypełnieniu formularza.
Professional $59.90: tutaj dostajemy rozwinięte raportowanie i prognozowanie, możliwość podpisania online e-signature (może być zawarty również w smartdocs add on) wymagane pola (required fields – jeżeli chcę np. przesunąć transakcje z jednego miejsca na drugie, muszę odznaczyć jakieś pole), pola obliczeniowe do mnożenia, np. prowizji, automatyczne przypisanie handlowca np. na podstawie terytorium.
Power $74.90: w tym przypadku dostajemy dodatkowo zarządzanie projektem, które może być też dokupione jako add-on, wspracie telefoniczne.
Enterprise $119.00: dodaje możliwość włączenia dwuskładnikowej autoryzacji (dodatkowe opcje zabezpieczeń).
W każdym wyższym planie dostajemy wyższe limity różnych funkcji takich jak, jak otwarte transakcje, ilość raportów, niestandardowe pola, uruchomione automatyzacje czy zespoły sprzedażowe, a w przypadku planu Enterprise są one nielimitowane.
Jedna dodatkowa uwaga: każdy użytkownik musi korzystać z tego samego planu.
Istnieje także możliwość dobierania add-on za dodatkową opłatą, jak np. dodatkowych funkcji do zarządzania projektami za 6,70$ miesięcznie za osobę, LeadBoostera za 32,5$.
W przypadku Hubspot mamy 4 opcje. Podobnie jest w przypadku wszystkich innych Hub-ów, np. HubSpot CMS, którego cennik wyjaśniamy w jednym z naszych poprzednich wpisów na blogu.
Free: Pierwsza opcja darmowa zawiera same podstawowe funkcje, które czasem mogą być obrendowane logiem HubSpot, jak w live chacie. Mamy tu widok na kontakty, zarządzanie lejkiem sprzedażowym, dostęp do aplikacji czy integracje z pocztą.
Starter 15$: jest to druga opcja, w tej kwocie mamy dostęp dla jednego użytkownika, ale nie tylko do SalesHub, a do wszystkich HubSpot hubs.
W Starterze mamy wszystkie opcje z wersji darmowej oraz dodatkowo możliwość podpisu online, rozliczania transakcji w wielu walutach, ustawianie automatycznie powtarzalnych zadań czy ich kolejkowanie. A także proste automatyzacje, możliwość dzwonienia przez HubSpot, ustawianie celów sprzedażowych oraz przypisywanie klienta do odpowiedniego handlowca.
Professional 90$: to także cena za użytkownika. Jest to najpopularniejsza wersja subskrypcji, ponieważ posiada wszystko, co jest potrzebne do działań sprzedażowych dla większości firm.
Od tego poziomu zaczynają się profesjonalne automatyzacje. Możemy więc ustawić przepływy pracy (workflows), które odciążą naszych handlowców od powtarzalnych zadań. Mamy możliwość nagrywania rozmów w celach coachingowych, w języku angielskim także automatycznej transkrypcji (po polsku nie działa to jeszcze idealnie). Możemy zbudować bibliotekę podpowiedzi/ materiałów sprzedażowych (playbooks), czyli np. zestaw pytań, który wyświetli nam się podczas rozmowy klientem w ramach określonej kampanii prospectingowej – na podstawie tego możemy generować automatyczną notatkę. Możemy także włączyć narzędzia automatyzacji do działań ABM (account base marketing), czyli zbudowć scoring danej firmy, indywidualne raporty itd. Dostępne jest także tworzenie indywidualnych przewidywań na podstawie danych z naszej bazy.
Enterprise 150$: Ostatnią opcją jest wersja Enterprise w cenie 150 $ za użytkownika. Jest to opcja premium, w której jest już naprawdę wszystko. Poza opcjami z planu Professional dostajemy:
- Predicitive lead scoring, czyli opcje automatycznie nadającą scoring i grupującą leady na podstawie setek różnych czynników, udzielającą podpowiedzi, co do tego, który deal ma największe prawdopodobieństwo zamknięcia.
- Routing leadów. To proces automatycznego przypisywania leadów w zespole sprzedażowym. Jeśli Twoja firma stosuje więcej niż jeden model sprzedaży — jak samoobsługa, sprzedaż transakcyjna i sprzedaż na korporacji — routing leadów polega na przekazywaniu potencjalnych klientów do odpowiedniego modelu sprzedaży.
- Custom objects. Dzięki temu możemy przechowywać prawie każdy rodzaj danych w HubSpot, w tym subskrypcje, lokalizacje, załączniki, wydarzenia i inne. Można przeglądać rekordy niestandardowych obiektów, konfigurować przepływy pracy i generować raporty na temat danych związanych z niestandardowymi obiektami. Dostępne również na urządzenia mobilne.
- Opcje zaawansowanego ograniczania dostępu, czyli np. dwuskładnikowej autoryzacji.
- Możliwość wykorzystaj AI, aby uzyskać dogłębne wglądy w treść rozmów zespołu. Możlwiość automatycznego śledzenia interesujących terminów i tworzenia szczegółowych raportów na podstawie treści rozmów.
Poza dodatkowymi funkcjami z każdą wersją subskrypcji mamy podwyższone limity wykorzystania np. raportów, zespołów, lejków czy sekwencji sprzedażowych itd. Dokładna lista funkcji jest dostępna na stronie HubSpot.
Jaki powinien być Twój nowy CRM?
Nie można powiedzieć jednoznacznie, który system jest lepszy, który gorszy, bo oba mają swoje mocniejsze i słabsze strony. Główną różnicą jest to, że Pipedrive to tylko element układanki, a wykorzystując HubSpot możemy mieć całościowy tech stack potrzebny do prowadzenia firmy. Jeżeli więc patrzysz holistycznie na firmę, a dodatkowo wolałbyś mieć dane w jednym miejscu bez konieczności wielu integracji czy przenoszenia danych między systemami, to lepszy będzie HubSpot. Jeśli w danym momencie potrzebujesz systemu do zarządzania sprzedażą, możesz wybrać Pipedrive.
Drugą rzeczą jest cena. Na pierwszy rzut oka mogłoby się wydawać, że HubSpot jest droższy, natomiast przy rozbiciu na poszczególnych użytkowników ceny okazują się zbliżone. Przy porównaniu ważne jest także wzięcie pod uwagę funkcji dostępnych w poszczególnych planach. Z powyższego opisu można zauważyć, że wersja Pipedrive Essential pokrywa się z darmową wersją Hubspot, a wersja Professional HubSpot funkcjonalnością odpowiada bardziej wersji Pipedrive na poziomie Enterprise. Istotne więc, aby nie porównywać wyłącznie nazw pakietów, ale patrzeć także na funkcje dostępne od konkretnego poziomu subskrypcji.
Funkcji i możliwości w obu systemach jest naprawdę dużo. Jeżeli nie wiesz, na co zwrócić uwagę albo jaki system najlepiej będzie odpowiadać potrzebom Twojej firmy, zgłoś się do nas. Chętnie pomożemy wybrać optymalne rozwiązanie!
