Masz świetne treści sprzedażowe, dopięte lejki, dobrze targetowane kampanie – a jednak sprzedaż stoi w miejscu? Problem może nie leżeć w narzędziach, ale w… punkcie skupienia. Większość firm koncentruje się wyłącznie na tych klientach, którzy są gotowi kupić tu i teraz. A to zaledwie 5% całego rynku. Pozostałe 95%? Ignorowane. Tymczasem to właśnie w nich drzemie największy potencjał. Jak zbudować strategię, która dociera nie tylko do „gorących leadów”, ale do całego rynku.
Jeśli jesteś marketerem lub sprzedawcą w B2B, znasz to uczucie:
Mimo to coś się nie zgadza. Leady nie rosną, konwersje są niskie, a sprzedaż niemal stoi w miejscu. Zespół zaczyna szukać winnych: „Źle dobrana grupa?”, „Słabe treści?”, „Może budżet za mały?”. Tymczasem kluczowy problem może leżeć zupełnie gdzie indziej...
Co, jeśli Twoja komunikacja trafia tylko do 5% rynku, a pozostałe 95% klientów po prostu nie jest jeszcze gotowych, by kupić?
W danym momencie jedynie 5% klientów znajduje się w trybie zakupowym. Pozostałe 95% nie szuka teraz aktywnie produktu ani usługi – nie dlatego, że nie są zainteresowani, ale dlatego, że nie mają jeszcze potrzeby, nie dostrzegają jej, albo nie mają środków. Czy to oznacza, że są bezwartościowi dla Twojej firmy? Wręcz przeciwnie.
To oznacza, że stanowią ogromny potencjał, ale wymagają zupełnie innego podejścia. Nie da się ich „domknąć” klasycznym lejkiem sprzedażowym. Trzeba najpierw zadbać o ich świadomość i skojarzenia, zanim nadejdzie u nich do momentu decyzji.
Model lejka sprzedażowego przez lata dominował w strategiach B2B. Klient przechodził przez etapy: świadomość → rozważanie → decyzja → zakup. Wszystko wydawało się przewidywalne i mierzalne. Problem polega na tym, że coraz mniej osób faktycznie w ten sposób kupuje.
W rzeczywistości wiele decyzji zakupowych, zwłaszcza w B2B, zapada szybko, bo są poprzedzone długim okresem pasywnej ekspozycji na markę. Klient nie szuka. Klient wybiera. Ale to, co już zna i czemu ufa.
Jeśli nigdy wcześniej nie słyszał o Twojej firmie, Twoim produkcie, Twoim podejściu, nie masz szans konkurować o jego wybór. Swoją przewagę musisz zbudować na długo przed pierwszym kliknięciem.
Mentalna dostępność to termin zaczerpnięty z badań nad zachowaniami konsumenckimi, zwłaszcza w kontekście marek i ich miejsca w świadomości odbiorców. Oznacza to, na ile Twoja marka jest łatwo przywoływana w umyśle klienta w chwili, gdy pojawi się potrzeba. To nie tylko znajomość nazwy. To także kwestia tego, ,czy:
Firmy, które inwestują w budowanie mentalnej dostępności, nie muszą rywalizować o uwagę, gdy klient jest gotowy kupić – bo ten klient już o nich myśli.
To nie jest rewolucja, która wymaga przebudowy wszystkiego. To raczej zmiana proporcji i sposobu myślenia. Zamiast koncentrować się wyłącznie na lead generation, warto zacząć inwestować w obecność marki w głowach odbiorców.
Marketing oparty tylko na leadach z gorącego rynku to strategia krótkowzroczna. W świecie B2B, gdzie cykl zakupowy jest długi, decyzje rzadkie, a konkurencja silna, wygrywają ci, którzy są w głowie klienta na długo przed decyzją.
Reguła 95:5 to nie tylko teoria. To mapa dla firm, które chcą rosnąć strategicznie.
To przypomnienie, że marketing to nie tylko działania „na tu i teraz”, ale także inwestycja w to, co wydarzy się za kilka miesięcy.
Bo jeśli dzisiaj zadasz sobie pytanie „Jak sprawić, by jutro klient pomyślał właśnie o mnie?”, to jutro możesz być jego pierwszym wyborem.
Jeśli potrzebujesz doradztwa, chcesz przełożyć teorię na marketingową praktykę, zapraszamy do kontaktu z naszymi ekspertami, którzy podpowiedzą, jak “spotkać” pozostałe 95% Twoich klientów.