Współczesny sektor przemysłowy stoi przed wieloma wyzwaniami w zakresie sprzedaży i marketingu, które wynikają zarówno ze specyfiki jego produktów, jak i złożoności procesów sprzedażowych. Dobrze dobrane nowoczesne rozwiązania technologiczne pomagają je pokonać. Poniżej przedstawiamy kluczowe aspekty, dzięki którym platforma wzrostu HubSpot wspiera sektor przemysłowy.
Złożoność produktów i procesów sprzedażowych
Produkty przemysłowe często cechuje wysoki stopień skomplikowania, co wymaga zaawansowanej dokumentacji, zgodności z regulacjami oraz personalizacji oferty.
Charakterystyczne dla tej branży są także długotrwałe procesy sprzedażowe, w których uczestniczą nie pojedynczy odbiorcy, ale komitety zakupowe. Proces nie zachodzi jednotorowo, ale przebiega równocześnie wieloma kanałami, może obejmować nawroty do poprzednich etapów czy zatrzymywać się. To oznacza konieczność utrzymywania długotrwałych relacji z potencjalnymi klientami.
Nie kończą się one z chwilą transakcji, ale obejmują także etap obsługi posprzedażowej, na przykład w postaci montażu i serwisu.
Wymaga to stałego gromadzenia informacji o zachwianiach klientów, ustaleniach, produktach. Wymaga również gromadzenia informacji o tym, że któraś firma jest gotowa do dokonania zakupu. W naszym ostatnim artykule przeczytasz więcej o tym, skąd wiedzieć, co robią Twoi klienci.
W HubSpot, dzięki funkcji CRM, wszystkie dane – od dokumentacji technicznej po historię interakcji – są przechowywane w jednym miejscu.
W systemie gromadzone są podstawowe dane, przede wszystkim firmy, kontakty, transakcje. Drugą grupą danych są aktywności, takie jak telefony, e-maile, interakcje poprzez LinkedIn, spotkania, notatki, które system rejestruje i przypisuje do odpowiednich kontaktów. HubSpot można połączyć z pocztą Outlook lub Gmail i wówczas wysyłanie emaili oraz zakładanie spotkań w kalendarzu dokonuje się jednocześnie w HubSpot i służowej skrzynce pocztowej.
Można także tworzyć unikalne kategorie, tzw. pola lub obiekty typu custom, w zależności od tego, jakie informacje potrzebujemy gromadzić. Informacje pozostają także w relacjach do siebie, np. osoby do firm i połączone są linkami umożliwiającymi intuicyjną nawigację pomiędzy nimi.
Dla sprzedaży i marketingu oznacza to, że jeśli potrafimy konsekwentnie zbierać istotne dane, jesteśmy w stanie zbudować bardzo precyzyjny obraz potencjalnych klientów, niezależnie od tego, czy znajdują się blisko fazy decyzyjnej, czy dopiero zaczynają rozpoznawać rynek i zbierać początkowe informacje.
Mamy także na każdym etapie relacji: od leada po obsługę serwisową, pod ręką wszystkie potrzebne dokumenty, takie jak wysłane wiadomości, załączniki z dokumentacją czy oferty.
Rysunek 1. Widok rekordu kontaktu w HubSpot
Duże ilości danych i potrzeba zwiększenia efektywności procesów
W sektorze przemysłowym, gdzie decyzje zakupowe podejmuje często komitet zakupowy, precyzyjna personalizacja komunikatów na różnych etapach ścieżki zakupowej odgrywa kluczową rolę. Nie byłaby ona możliwa, gdyby nie techniczne narzędzia segmentacji i automatyzacji, które pozwalają poradzić sobie z dużą ilością danych i wykorzystać je do rozwoju.
Automatyzacja w HubSpot umożliwia wykonanie we właściwym momencie działania, opartego np. lead scoring (wieloaspektowa kwalifikacja kontaktu) lub śledzenie aktywności użytkowników.
Przykładowo, firmy mogą tworzyć przepływy pracy, które automatycznie przypisują leady do odpowiednich handlowców na podstawie zdefiniowanych kryteriów, takich jak lokalizacja czy potencjał zakupowy czy kompetencje pracownika.
Komunikacja, taka jak wysyłka e-maili czy SMS-ów również może zostać zautomatyzowana, a jednocześnie zindywidualizowana, np. w zależności o segmentu rynku czy reakcji klienta na poprzednie wiadomości.
System zapisuje automatycznie interakcje takie jak wysłany e-mail, spotkanie w komunikatorze czy rozmowa telefoniczna. To pozwala lepiej zarządzać procesami sprzedażowymi i skraca czas pracy oraz reakcji.
Centralizacja danych w HubSpot pozwala na szybkie generowanie raportów oraz ich analizę, co wspiera podejmowanie lepszych decyzji biznesowych. Platforma dostarcza również zaawansowane narzędzia analityczne, które pomagają monitorować postępy w realizacji celów.
Rysunek 2. Przykładowy przepływ pracy w HubSpot, który w oparciu o dane dotyczące obrotów firmy przypisuje odpowiednią klasę ważności leadow
Niezintegrowany i przestarzały stos technologiczny
Kolejnym z wyzwań firm przemysłowych jest rozproszenie informatyczne. Sektor ten wcześnie wszedł w fazę informatyzacji w zakresie systemów planowania zasobów przedsiębiorstwa. Paradoksalnie dziś może to stanowić przeszkodę w rozwoju, wynikającą z użytkowania starszych systemów ERP, niezintegrowanych z inni narzędziami w firmie i wymagających aktualizacji.
Używane narzędzia, często nie komunikują się ze sobą w czasie rzeczywistym, a dane przenosi się np. za pomocą plików. To powoduje opóźniony czas reakcji i utrudnia zarządzanie wiedzą firmową.
HubSpot działa jako platforma integrująca różne źródła danych, co umożliwia ich synchronizację i efektywniejsze wykorzystanie. Może być zintegrowany z wieloma narzędziami, w tym systemami ERP, dzięki czemu dane są nie tylko spójne, lecz także aktywne – możemy faktycznie wykorzystywać je w swoich działaniach. Wszystko, co potrzebujesz wiedzieć, o integracji CRM z ERP znajdziesz w naszym przewodniku.
HubSpot często używany jest jako narzędzie, w którym uzyskuje się pełen widok informacji o firmie lub kliencie (360 View of Customer, one point of truth).
Jak HubSpot wspiera firmy przemysłowe?
Wykrywanie okazji sprzedażowych, pozyskiwanie, gromadzenie i interpretowanie danych to podstawa skutecznych działań sprzedażowo-marketingowych. W sektorze przemysłowym, gdzie procesy zakupowe są długotrwałe, produkty skomplikowane, a narzędzia często niezintegrowane ze sobą może to stanowić znaczące wyzwanie.
HubSpot to narzędzie, które nie tylko odpowiada na wyzwania współczesnego marketingu i sprzedaży, lecz także wyznacza nowe standardy w zarządzaniu danymi i automatyzacji procesów. Dzięki jego funkcjonalnościom firmy przemysłowe mogą usprawniać swoje działania, skuteczniej docierać do klientów i budować trwałe relacje biznesowe.
Jeśli chcesz dowiedzieć się więcej o możliwościach HubSpot w Twojej firmie, skontaktuj się z nami – chętnie pomożemy wdrożyć nowoczesne rozwiązania, które zrewolucjonizują Twoje podejście do marketingu i sprzedaży.
