Jeżeli pracujesz w sprzedaży, szukasz klientów przez media społecznościowe, wysyłasz do nich zimne e-maile lub po prostu wykonujesz działania prospektingowe online, to na pewno zauważyłeś, że większość potencjalnych zainteresowanych nie odpowiada Ci na pierwszą wiadomość. Co zatem zrobić, aby podnieść prawdopodobieństwo dotarcia do klienta? Oczywiście podjąć więcej niż jedną próbę, czyli przygotować tak zwane follow-upy. A co zrobić, żeby te próby nie zajmowały nam zbyt dużo czasu? Należy je zautomatyzować. W tym tekście wyjaśnię, jak wykorzystać do tego Sales Sequences, czyli sekwencje sprzedażowe.
Sales sequences to zautomatyzowane narzędzie HubSpot, umożliwiające nam wysyłkę kilku e-maili lub stworzenie sekwencji naprzemiennych e-maili, telefonów, wiadomości in-mail lub innych aktywności, które możemy podjąć, aby dotrzeć do klienta.
Do czego można wykorzystać sekwencje sprzedażowe?
Sekwencje, które będą naprzemienną wysyłką e-mail i innych zadań (jak telefony, in-mail, spotkanie online itd.) możemy wykorzystać w każdym procesie sprzedaży. Oczywiście wiadomości w miarę możliwości należy personalizować. Takie sekwencje możemy wykorzystać np.:
- Do prospektingu – zimne telefony, e-maile – lub badania potrzeb klienta.
- Do odpowiedzi na zapytanie czy pobranie materiału z naszej strony.
- Do follow-upu po spotkaniu, wydarzeniu (jak targi czy webinar) albo użyciu demo produktu.
Ale sekwencje mogą posłużyć także do innych działań, nie tylko stricte sprzedażowych np.:
- Onboardingu nowego klienta.
- Badania satysfakcji klienta – w formie ankiet telefonicznych i e-mailowych.
- Odpowiedzi na ticket – problem techniczny.
Kiedy możemy wykorzystać sekwencje samych e-maili? Oto kilka przykładów:
- Gdy próbujemy skontaktować się z klientem, do którego mamy tylko adres e-mail.
- W momencie, gdy osoba, z którą rozmawialiśmy, przestaje odbierać telefony i odpisywać na wiadomości.
- Jeżeli dany prospekt stwierdził, że chce wrócić do tematu później, np. za rok – aby przez ten rok nie zapomniał o nas.
Co zrobić, żeby sekwencja działań sprzedażowych była bardziej efektywna?
To, co skłoni Twoich potencjalnych klientów do reakcji, będzie zależało od ich konkretnych potrzeb, ale generalnie, uzyskasz lepsze wyniki dzięki:
Personalizacji
Celem narzędzi do automatyzacji sprzedaży jest uwolnienie Twojego czasu, abyś mógł poświęcić go więcej na personalizację interakcji. W HubSpot możesz wykorzystać do tego także narzędzia do automatycznej personalizacji, więc warto ich używać wtedy, gdy jest to możliwe.
Zastosowaniu wielokanałowości i zróżnicowanemu podejściu
Zamiast polegać tylko na e-mailach i połączeniach telefonicznych, możesz dodać do swoich sekwencji także: wideo, GIF-a, SMS-a, wiadomość in-mail przez LinkedIn lub inne medium społecznościowe. Ważne jest to, aby je odpowiednio różnicować w zależności od osoby docelowej. Na przykład w przypadku osób podejmujących decyzje na wysokim szczeblu lepsza będzie wiadomość LinkedIn, niż GIF; ale w zależności od branży można zastanowić się również nad dodaniem krótkiego filmiku nagranego np. w Vidyard.
Krótkiej, zwięzłej treści oraz poprawności języka i formatowania
Przejdź do sedna od razu. Najlepiej zanim odbiorcy będą musieli przewinąć w dół wiadomości, co jest szczególnie ważne na telefonie. Nie ma szybszego sposobu na zniszczenie pierwszego wrażenia niż błędy gramatyczne i niechlujne formatowanie.
CTA – wezwaniu do działania
Za każdym razem jasno wskaż odbiorcy, co może zrobić, bez względu na to, czy będzie to pobranie treści, umówienie się na spotkanie, zapisanie się na okres próbny czy jeszcze inne działanie.
Wzorce przykładowych e-maili realizujących te zasady znajdziesz do pobrania na końcu tego wpisu, nie wahaj się z nich skorzystać!
Jak może wyglądać sekwencja sprzedażowa?
Zobaczmy teraz konkretny przykład sekwencji sprzedażowej. Będzie to sekwencja cold prospektingowa.
- dzień: pierwszy e-mail
- dzień: połączenie telefoniczne
- oraz: in-mail po połączeniu
- dzień: połączenie telefoniczne
- dzień: automatyczny follow-up e-mail
- dzień: follow-up in-mail
- 10 dzień: połączenie telefoniczne i SMS
- 14 dzień: automatyczny ostatni e-mail z nagranym krótkim filmem
- Jeśli brak odpowiedzi, zmiana na sekwencje długoterminową
Oczywiście, jeśli dostaniemy odpowiedź, dana sekwencja może się zakończyć, aby nie wysyłać automatycznych e-maili do klienta, do którego udało się nam dodzwonić.
W czasach szumu informacyjnego ciężko dotrzeć ze swoją propozycją do klienta, nawet jeśli jest ona idealnie dopasowane właśnie do niego. Odbiorcy odrzucają oferty, zanim zdążą je przeczytać, mimo że w dla wielu mogły być one bardzo wartościowe. Dlatego nie należy zniechęcać się pierwszymi niepowodzeniami i warto wykorzystywać wszystkie możliwe środki dotarcia do klienta. Automatyzacja działań sprzedażowych i wykorzystanie sekwencji może w tym pomóc.
Jeśli chciałbyś zacząć korzystać z ułatwień, które opisałem, lub dowiedzieć się więcej o tym, jak HubSpot może pomóc Twojemu zespołowi handlowemu, skontaktuj się z nami. Chętnie odpowiemy na wszystkie pytania!
Obejrzyj film, w którym pokazuję, jak zbudować sekwencje sprzedażowe w HubSpot:
Pobierz 25 sprawdzonych wzorów e-maili sprzedażowych
