W listopadzie Twoja skrzynka mailowa zapycha się ofertami przygotowanymi na Black Friday. Nie inaczej jest w socialach, czy w przypadku formatów outdoorowych, które mijasz w drodze do pracy. Być może zaczynasz się zastanawiać, czy Twoja firma, świadcząca usługi B2B, także powinna wziąć udział w tym sprzedażowym szaleństwie. W tym wpisie przyjrzymy się zjawisku Black Friday w B2B, aby pomóc Ci podjąć najlepszą decyzję.
Black Friday – kontekst rynkowy
Jeśli nadal uważasz, że Black Friday to coś dla Amerykanów, to nie mylisz się bardzo. Czarny Piątek oczywiście przywędrował do nas zza oceanu, gdzie w piątek po Święcie Dziękczynienia klienci rozpoczynają świąteczne zakupy, a sprzedawcy korzystają z tego na potęgę. Jednak od kilkunastu lat zwyczaj przygotowywania specjalnych promocji w ostatni piątek listopada zagościł także w Europie, w tym w Polsce, i to razem ze wszystkimi przedłużeniami ofert, takimi jak Cyber Monday czy Black Week.
Zakupy przedświąteczne to naturalnie domena B2C, powstaje więc pytanie, czy sektor klientów biznesowych powinien w ogóle interesować się Czarnym Piątkiem. Powodów, dla których może się to sprawdzić jest kilka:
- W B2B też kupują ludzie – tak samo jak klienci indywidualni lubią poczucie, że mogli skorzystać z atrakcyjnej okazji.
- Coraz więcej decydentów w B2B należy do pokolenia millenialsów, a nawet młodszych klientów – znają Black Friday i oczekują specjalnych promocji związanych z tym dniem, dostrzegają ich ewentualny brak.
- Konsumenci coraz częściej chcą, by doświadczenie kupującego B2B przypominało to znane im z B2C, lubią także kupować on-line i bez kontaktu z handlowcem (tu przeczytasz więcej o przemianach w marketingu B2B).
- Firmy, które same organizują Black Friday, mogą być skłonne do skorzystania z promocji także w celu zaspokojenia własnych potrzeb biznesowych.
Jak widać, jest całkiem sporo argumentów za tym, by firmy B2B także przygotowały oferty na Black Friday. Czy jednak sprawdzi się to w każdym wypadku?
Czy moja firma powinna brać udział w Black Friday?
To, czy Twoja firma powinna brać udział w Black Friday, zależy od specyfiki Twojej działalności. Oto kilka pytań, na które powinieneś sobie odpowiedzieć, aby podjąć optymalną biznesowo decyzję.
Kto ode mnie kupuje? Czyli komitet zakupowy kontra szybka sprzedaż
Jeśli decyzję o zakupie Twoich produktów i usług podejmują wieloosobowe komitety zakupowe to promocja na Black Friday może nie być dobrym pomysłem. Trudno oczekiwać, by wszyscy decydenci – tacy jak np. Zarząd, Dział Finansowy etc. zebrali się specjalnie, by rozważyć skorzystanie z Twojej czarnopiątkowej oferty.
Ile tak naprawdę trwa proces decyzyjny u Twoich klientów?
Jeśli proces sprzedażowy zajmuje wiele miesięcy, Black Friday także może nie być idealną okazją do wykorzystania przez Ciebie. Promocje tego dnia działają zwykle na zasadzie „pilności”, wywołując poczucie, że właśnie teraz można zyskać, ale w związku z tym decyzję trzeba podjąć relatywnie szybko i nie ma tutaj miejsca na długie rozważania. Zastanów się jednak, czy podobnie nie działa w Twojej ofercie odnowienie abonamentu lub licencji – może się okazać, że o ile pierwszy typ zupełnie nie kwalifikuje się do oferty typu Black Friday, o tyle w tym drugim wypadku proces zakupowy jest znacznie krótszy i możesz odnieść korzyści z wprowadzenia „szybkiej” oferty.
Indywidualne rozwiązania vs szaleństwo tłumu
Sprzedajesz powtarzalne produkty lub usługi, czy też projektujesz je na miarę potrzeb konkretnego klienta? Indywidualny produkt może być trudny do skalowalnej sprzedaży, na jaką jest nastawiony Black Friday. Także w przypadku produktów takich jak części zamienne czy naprawy – potrzebnych w szczególnych okolicznościach – sprzedaż w tym konkretnym dniu nie ma większego sensu, dlatego nie zawsze warto podążać za stadem – tylko wykorzystać tę okazję, aby odróżnić się od reszty.
Sprzedaż online to lubi
Klienci B2B, którzy wybierają zakupy online, coraz częściej wolą sami przejść przez cały proces zakupowy, nie kontaktując się w ogóle z działem handlowym sprzedawcy. Jeśli Twój model biznesowy opiera się głównie na sprzedaży online, to w takim przypadku promocja na Black Friday, Cyber Monday czy Black Week może (ale oczywiście nie musi) okazać się równie skutecznym pomysłem jak w działalności B2C.
Jak przygotować się do Black Friday?
Kiedy już podejmiesz decyzję o wprowadzeniu działań handlowych i marketingowych związanych z Black Friday, dobrze się do nich przygotuj. To pozwoli Ci uniknąć pułapek i osiągnąć maksymalne korzyści z tego szczególnego dnia.
- Wybierz okres obowiązywania oferty. Zdecyduj, czy prowadzisz kampanię marketingową na Black Friday, Cyber Monday, Black Weekend czy też na cały tydzień poprzedzający lub następujący po „najczarniejszym z piątków”. W przypadku biznesów nastawionych na sprzedaż on-line szczególnie dobrym wyborem może być skoncentrowanie się na „Cyfrowym Poniedziałku”. Pamiętaj, że siłą ofert na Black Friday jest właśnie poczucie ich ograniczonej dostępności w czasie.
- Zacznij wcześniej. Przygotowanie dobrej kampanii marketingowej z okazji Black Friday może zająć nawet klika miesięcy. Eksperci polecają pomyśleć o tym już latem. Jeśli więc zacząłeś myśleć o tym właśnie teraz, to prawdopodobnie jest już za późno na pełnowymiarową kampanię. Czy to oznacza, że wszystko stracone? Nie, ale warto uważanie przeanalizować możliwości, harmonogram i opracować skuteczny plan działania. Czasami lepiej postawić na jeden, dwa, trzy „strzały”, aniżeli na prowadzenie pełnoskalowej i wielokanałowej, ale jednak średniej jakości kampanii, przygotowanej naprędce po tym, jak na przykład ktoś z działu marketingu przypomniał sobie o tej okazji biznesowej.
- Zacznij powoli. Na pierwszy ogień wyjdź do audytoriów ze skromniejszą ofertą. Możesz też ograniczyć komunikację np. do „prywatnej” oferty e-mail. Zobacz, jak reagują Twoi klienci, oceń efekty, by za kilka miesięcy zacząć przygotowywać sprzedażowe hity na przyszły rok.
- Zadbaj o promocję i spójną komunikację. Twoje oferty powinny być widoczne, powinieneś wykorzystać do informowania o nich swoją bazę adresów mailowych (oczywiście tylko tych osób, które wyraziły stosowne zgody marketingowe; tutaj podpowiadamy, jak tworzyć skuteczną kampanię), media społecznościowe oraz profile osobiste Twoich handlowców na LinkedIn, a także płatną reklamę. Pamiętaj, by zadbać o spójność komunikacji: upewnij się, że nie tylko dział marketingu, ale też dział handlowy i obsługa klienta mają pełne info o Twoich działaniach, bo jeśli wszyscy wszystko o wiedzą to ryzyko potencjalnych kryzysów diametralnie spada.
- Przygotuj się na większy ruch. W czasie Black Friday Twoja strona internetowa musi być gotowa na większy ruch. Upewnij się, że wytrzyma obciążenie. Bądź gotowy do sprawnej obsługi zamówień.
Nie ma uniwersalnej odpowiedzi na pytanie, czy firmy B2B powinny brać udział w Black Friday. Na pewno jednak warto rozważyć skorzystanie z tej okazji. Najważniejsze jest dopasowanie oferty do specyfiki Twojego biznesu i oczekiwań Twoich klientów. Bardzo jednak możliwe, zwłaszcza jeśli Twoi klienci kupują w modelu cyklicznym on-line, że chętnie skorzystają ze zniżek, a wręcz, że już ich w napięciu oczekują. Black Friday może być świetnym okazją, aby na przykład skłonić ich do odnowienia subskrypcji na kolejny rok bądź aby przekonać ich do dokupienia Twoich usług i produktów. Pamiętaj jednak, że aby oferty okazały się skuteczne, należy je przygotować odpowiednio wcześnie i zaplanować ich promocję. Jeśli jesteś zainteresowany marketingiem cyfrowym dopasowanym do potrzeb działalności B2B, daj nam znać. Mamy dla Ciebie ofertę aktualną nie tylko w Black Friday.
