LinkedIn to kluczowa platforma społecznościowa do kontaktów profesjonalnych, szczególnie jeśli działasz w modelu B2B. Nie tylko marketerzy odpowiedzialni za zarządzanie social mediami, lecz także handlowcy znajdą na niej pole do działania.
Z tego wpisu dowiesz się, jak wykorzystać Sales Navigator do wyszukiwania potencjalnych klientów oraz jak HubSpot może pomóc Twoim handlowcom w prospectingu na LinkedIn.
Po co w ogóle korzystać z LinkedIn?
Media społecznościowe to dzisiaj znacznie więcej niż prywatne narzędzie kontaktu z bliżej lub dalej znajomymi osobami. LinkedIn to także znacznie więcej niż narzędzie poszukiwania pracy, z którym często się kojarzy. Oto kilka podstawowych zastosowań.
Budowanie sieci kontaktów zawodowych
LinkedIn umożliwia nawiązywanie kontaktów zawodowych z osobami o podobnych zainteresowaniach czy obszarach działalności. To doskonałe narzędzie do poszerzania swojej sieci biznesowej. Aktualnie na polskim LinkedIn jest ponad 6 milionów użytkowników. Trzeba mieć jednak z tyłu głowy, że LinkedIn to bardziej baza danych, a nie magiczne narzędzie, które zbuduje nam sieć znajomości.
Rekrutacja i poszukiwanie pracy
Platforma ta jest często używana do rekrutacji nowych pracowników oraz poszukiwania pracy. Zarówno pracodawcy, jak i poszukujący pracy mogą korzystać z LinkedIn do znalezienia odpowiednich kandydatów lub ofert pracy. Niektórzy nawet nazywają go zbiorem online CV.
Budowanie marki osobistej i firmy
LinkedIn to doskonałe miejsce do budowania marki osobistej dla profesjonalistów oraz marki firmy. Poprzez udostępnianie wartościowych treści, udział w dyskusjach i aktywne uczestnictwo w społeczności, można zbudować reputację eksperta w danej dziedzinie lub wzmocnić rozpoznawalność marki.
Generowanie leadów i zdobywanie klientów
Dla wielu firm LinkedIn stanowi potencjalne źródło generowania leadów i zdobywania klientów. Możemy podejść do niego na dwa sposoby. Możemy działać na sposób inboundowy – czyli publikować wartościowe treści, brać udział w dyskusjach czy pomagać w rozwiązywaniu problemów innych użytkowników, dzięki czemu klienci poznają nas i zgłoszą się do nas, kiedy będą potrzebować naszych usług. Na naszym blogu przeczytasz, o tym, jak publikować na LinkedIn za pomocą HubSpot. Możemy również działać na sposób outboundowy, czyli aktywnie poszukiwać klientów.
W tym wpisie skupimy się na możliwościach, które integracja z HubSpot daje Twoim handlowcom w outbound marketingu – w prospectingu, segmentacji i nawiązywaniu kontaktu z potencjalnymi klientami.
Tworzenie list i filtrowanie w Sales Navigator
Sales Navigator daje nam możliwość:
- tworzenia baz klientów przez odpowiednie filtrowanie użytkowników LinkedIn,
- pracy na bazach z możliwością kontaktu z tymi, którzy nie są naszymi kontaktami przez inMaile,
- zintegrowania z systemem CRM, aby w szybki i efektywny sposób przenosić dane.
Pierwszą kluczową funkcją z punktu widzenia sprzedaży jest możliwość tworzenia swoich list kontaktów. Mogą to być listy zarówno osób (w terminologii Sales Navigatora – leadów), jak i firm (accounts).
Listy te mogą mieć maksymalnie do 1000 kontaktów i możesz je udostępniać innym pracownikom firmy, aby na przykład nie powtarzać kontaktu z klientem.
Aby stworzyć listy odpowiadające Twoim potrzebom, Sales Navigator daje rozbudowane narzędzie do filtrowania.
Filtrowanie firm
Firmy możemy filtrować m.in. po:
- rocznym dochodzie,
- wielkości zatrudnienia,
- szybkości wzrostu,
- lokalizacji centrali,
- branży, ilości osób,
- które ją obserwują na LI,
- wielkości działu (np. ilu jest handlowców).
Jeżeli szukamy największych firm na świecie, możemy skorzystać z filtru Fortune 500 i wybrać odpowiedni przedział.
Jeżeli oferujemy technologię, możemy wybrać filtr „technologies used”, aby po wtyczkach, które są widoczne na stronie firmy, znaleźć firmy korzystające np. z konkurencyjnego rozwiązania (natomiast w tym przypadku dane mogą być nieaktualne).
Możemy wyfiltrować firmy, które aktualnie zatrudniają, publikują aktywnie na LinkedIn czy wykazują zainteresowanie kupnem, czyli tzw. buyer intent. (Ta funkcja działa podobnie jak ZoomInfo czy Clearbit, czyli zbiera dane o firmach i kontaktach biznesowych z różnych źródeł i kwalifikuje te, które wskazują na zainteresowanie kupnem jakiegoś produktu, nie jest to nieomylne źródło, ale może nam delikatnie podpowiedzieć, gdzie warto próbować).
Filtrowanie osób
Leady, czyli osoby, możemy filtrować po:
- obecnej firmie, w której są zatrudnione,
- wielkości tej firmy,
- poprzednich firmach, w których pracowały,
- rodzaju tej firmy, czyli np. jednoosobowa działalność albo notowana na giełdzie spółka, miejscu, gdzie jest centrala,
- stanowisku pracy, czyli nazwie stanowiska,
- dziale, w którym pracują np. marketingu,
- poziomie, czyli np. junior specialist, senior, manager czy dyrektor,
- poprzednich tytułach,
- ilości lat w firmie czy
- ilości lat na obecnym stanowisku.
Możemy filtrować oczywiście także po danych personalnych, jak kraj, język profilu, imię, nazwisko, szkoły, które użytkownik ukończył, czy grupy, w których jest.
Mamy także możliwość filtrowania pod kątem zainteresowania kupnem, które jest określane na podstawie tego, czy dana osoba obserwuje Twoją stronę internetową, czy odbiera inMaile, czy wchodzi na Twój profil.
Następnie Sales Navigator odnotowuje „best path in”, co można przetłumaczyć jako najlepszą drogę dotarcia. Możemy określić, czy ktoś jest dla nas „connect 1st degree” – czyli, czy jesteśmy znajomymi na LinkedIn – lub 2nd degree – czyli znajomymi znajomych.
Zakładka „TeamLink connections of” wskazuje, czy ktoś z naszego zespołu ma lepszą ścieżkę dojścia do danego kontaktu. Kryterium „past colleague” wskazuje, czy był moment, w którym byliśmy zatrudnieni w jednej firmie, a „shared experiences”, czy mamy wspólne doświadczenia, może być to jedna uczelnia, grupa zainteresowań na LinkedIn, wspólni znajomi itd.
Następnie możemy wybrać profile, w których w ciągu ostatnich 90 dni zaszły zmiany, np. zmiana pracy, post na LinkedIn czy wspomnienie osoby w informacjach (ta funkcja zdecydowanie lepiej działa w USA niż w Polsce).
Ostatnim filtrem jest Workflow – tutaj możemy filtrować przez persony zakupowe, jeżeli wcześnie stworzymy je sobie w LinkedIn. Przykładowo, jeżeli mamy określoną swoją buyer personę jako dyrektora sprzedaży, w firmie zatrudniającej między 50–200 osób i mającą powyżej 10 handlowców, której centrala znajduje się w Polsce, a ta osoba jest zatrudniona w firmie powyżej roku – to bardzo szybko możemy dzięki tym filtrom znaleźć X takich osób i zapisać ich na liście np. Dyrektorzy sprzedaży.
Tutaj możemy też wyfiltrować osoby, z którymi mieliśmy interakcje, takie jak wysłana wiadomość lub wyświetlony profil, oraz osoby, które są jest zapisane na naszym Sales Nawigatorze.
Do czego możemy wykorzystać listy w Sales Navigatorze?
Załóżmy, że mamy już listę i chcemy zebrać odpowiednie audytorium na webinar. W takim przypadku mamy dwa możliwe rozwiązania.
Możemy wszystkie osoby z listy zaprosić do naszej sieci kontaktów i wysłać im wiadomość po akceptacji zaproszenia lub możemy wysłać wiadomość inMail, do której nie jest konieczna akceptacja do kontaktów. Jest to opcja dostępna właśnie w płatnym SalesNavigatorze.
Użytkownikowi w skrzynce odbiorczej obie te wiadomości będą wyświetlały się w zbliżony sposób. Wiadomości inMail będą oznaczone.
Warto przy tym pamiętać o limitach na LinkedIn. Zgodnie z nimi można wysyłać maksymalnie około 100 zaproszeń do kontaktów tygodniowo. Nie jest to informacja podana oficjalnie, ale zdarza się, że po przekroczeniu tej liczby (może to być 120, może być 90 – w zależności od „rozgrzania” konta) po prostu kolejne zaproszenia nie będą się wysyłać.
Istnieje także limit wysłanych zaproszeń bez odpowiedzi – według różnych źródeł możemy mieć od 1500 do 5000 wysłanych zaproszeń bez odpowiedzi. Z tego powodu warto czyścić swoją listę zaproszeń. Możemy robić to manualnie, a możemy np. wykorzystywać system Walaaxy w darmowej wersji, aby usunął nam zaproszenia starsze niż, przykładowo, miesiąc.
Po wysyłce na naszej liście pojawią się informacje, do kogo wysłaliśmy zaproszenie, kto to zaproszenie zaakceptował, do kogo wysłaliśmy wiadomość i kto nam odpowiedział.
Następnie, pracując dalej z listą, możemy tworzyć bardziej zaawansowane listy, usuwając na przykład osoby, które nie życzą sobie w ogóle kontaktu.
Możemy także dodawać notatki do profilu bezpośrednio w Sales Navigatorze.
Gdy już skwalifikujemy w taki sposób potencjalnego leada jako zainteresowanego dalszymi rozmowami, ważne jest, aby zaimportować jego dane do naszego systemu CRM.
Jak zintegrować Sales Navigator z HubSpot CRM?
W przypadku HubSpot nie ma jeszcze gotowego rozwiązania wbudowanego w system, które automatycznie tworzyłoby kontakt w CRM na podstawie działań na LinkedIn. Można natomiast skorzystać z płatnych nakładek/wtyczek firm, które współpracują z HubSpot. Są one do pobrania z HubSpot marketplace (np. Surfe.com, opisane dalej).
Samodzielne dodawanie kontaktów
Możemy również sami dodać e-mail danej osoby do CRM. Na podstawie e-maila zostanie utworzony kontakt. Następnie wykorzystamy gotową integrację i klikając „match profil” automatycznie uzupełnimy dane z profilu w Sales Navigatorze do naszego CRM, pracy jest więc tak naprawdę niewiele.
Po połączeniu profilu w HubSpocie i w Sales Navigatorze otwierają się przed nami kolejne możliwości.
Możemy sprawdzić nasze wspólne cechy, czyli np. znajomych, uczelnie itd. Może to być przydatne, gdy chcemy się przygotować do rozmowy i szukamy powodów do kontaktu, aby nawiązać lepszą relację.
Z HubSpot możemy także wysłać inMail bez konieczności przelogowania się do LinkedIn. To duża wartość dodana w momencie, gdy zbudujemy w HubSpot automatyczny workflow, w którym jedną z dróg kontaktu będzie właśnie LinkedIn.
W taki sposób możemy generować leady outboundowo, a następnie pracować z nimi już w swoim CRM.
Płatne wtyczki
Aby pracować z LinkedIn przez HubSpot możemy również zastosować płatne wtyczki. Jedną z nich jest surfe.com.
Pozwala ona pobierać dane z LinkedIn bezpośrednio do naszego systemu CRM. Jest zintegrowana z innymi systemami do wyszukiwania informacji w Internecie jak Apollo.io, DropContact, Hunter, RocketReach, ZeroBounce i inne, więc dzięki niej możemy znaleźć brakujący numer telefonu lub adres e-mail, nawet jeśli nie ma go na LinkedIn.
Po wybraniu profilu mogę kliknąć „dodaj jako kontakt” lub „jako deal” – i program automatycznie dodaje rekord do mojego HubSpot CRM.
Dzięki integracji widzę też, po prawej stronie po rozwinięciu, swoje zadania, notatki i powiadomienia. To bardzo przydatne, jeśli zadania są do wykonania na LinkedIn, bo dzięki temu nie muszę przełączać się między oknami.
Mogę też eksportować kontakty z całych list w Sales Nawigatorze do HubSpot, na przykład jeśli chcę prowadzić e-mailing do kontaktów z danej listy.
W surfe.com możemy także wykorzystywać nasze szablony wiadomości – możemy po prostu przekopiować je z HubSpot lub dodać odpowiednią integrację. Mamy też opcję zsynchronizowania naszych chatów, aby były importowane do HubSpot.
Jak szukać klientów na LinkedIn?
Działania outboundowe, czyli wychodzące do klientów, to tylko jedna strona poszukiwań na LinkedIn. Jeśli są istotną częścią Twojej działalności, to skorzystanie z Sales Navigatora, który pozwala zidentyfikować osoby potencjalnie zainteresowane zakupem, wydaje się dobrym pomysłem. Jeszcze lepszym jest zintegrowanie tego narzędzia z Twoim CRM, na przykład HubSpot, aby bezproblemowo włączyć pozyskane w ten sposób leady w dalsze działania, np. ustawić inMaile jako krok w sekwencji sprzedażowej, włączyć kontakty do list e-mailingowych. Pomaga to także uporządkować informacje i notatki, które znajdują się w jednym miejscu, dzięki czemu od razu widzimy, co łączy nas z klientem, jaką mamy historię kontaktu itd.
Korzystając z wszystkich wymienionych narzędzi należy zawsze pamiętać, że działania outboudowe przyniosą oczekiwany efekt tylko wtedy, gdy będziemy kontynuować kontakt tylko z tymi klientami, którzy sobie tego życzą i wyrazili na to zgodę. Zintegrowanie i uporządkowanie danych pomaga szybko i sprawnie przekazywać w zespole informacje o tym, kto odrzucił naszą propozycję. To niezwykle ważne, aby nie doprowadzić do sytuacji, w której potencjalny klient otrzymuje niechciane wiadomości i zaczyna postrzegać naszą markę jako źródło spamu.
Poszukujesz klientów na LinkedIn i chciałbyś wykorzystać pełnię możliwości tego kanału? Szukasz kogoś, kto zintegruje Twój HubSpot z Sales Navgatorem lub innymi narzędziami? Chcesz rozruszać swój profil na LinkedIn? We wszystkich tych zadaniach chętnie pomożemy! Daj nam znać lub po prostu śledź także naszego bloga, aby zgłębiać tajniki sprzedaży i marketingu w świecie digital.
