Metody zarządzania firmą muszą nieustannie ewoluować, by dostosować się do zmieniających się warunków. Rozwój technologii, przeobrażenia nawyków i oczekiwań klientów, nowe modele sprzedaży, rosnąca konkurencja – to wszystko wymusza rewizję dotychczasowych sposobów działania. Jedną z odpowiedzi jest RevOps, podejście biznesowe, które sprawdza się w coraz większej liczbie przedsiębiorstw. W tym wpisie wyjaśnię, na czym polega, jakie korzyści może przynieść Twojej firmie i jak wprowadzić je w życie.
Co to jest RevOps?
Termin „RevOps” jest skrótem od „Revenue Operations”.
RevOps to strategia, procesy i zespoły działające w organizacji w celu zwiększenia przychodów i efektywności działów sprzedaży, marketingu i obsługi klienta. RevOps jest podejściem zorientowanym na zintegrowanie różnych obszarów w firmie, aby pracowały na wspólny cel – generowanie większych przychodów, dzięki zapewnieniu spójnego doświadczenia klienta.
Na jakie problemy odpowiada RevOps?
RevOps powstał jako odpowiedź na wyzwania związane z generowaniem przychodów w organizacji. Za sprawą przemian takich jak rozwój technologii czy doświadczenie lockdownu przyśpieszyły także przemiany modeli zakupowych. Dziś, jak ocenia firma Gartner, w chwili pierwszego spotkania z handlowcem klient jest już w połowie procesu zakupowego. Klient sam poszukuje informacji w sieci, co sprawia, że na wszystkich etapach procesu zakupowego powinien otrzymywać adekwatne informacje marketingowe. Co więcej, coraz powszechniejszy staje się model subskrypcyjny, a zatem nieustannie należy starać się o przedłużenie kontraktu, a działania skierowane do obecnych klientów stają się istotniejsze niż kiedykolwiek.
Tymczasem wiele przedsiębiorstw wciąż boryka się z problemami wynikającymi z silosowego modelu pracy, który zakreśla wyraźne granice zainteresowań poszczególnych zespołów. Oto niektóre kłopoty, którymi to skutkuje:
- Brak współpracy między działami: Wielu organizacjom brakuje efektywnej współpracy między działami, takimi jak sprzedaż, marketing i obsługa klienta.
- Niska efektywność procesów: Organizacje często borykają się z procesami zbyt skomplikowanymi lub nieskutecznymi, co prowadzi do straty czasu i zasobów.
- Brak spójności w danych: Działania związane z generowaniem przychodów wymagają dostępu do dokładnych i spójnych danych o klientach, leadach i wynikach sprzedaży.
- Niedostateczne wykorzystanie technologii: Organizacje często nie wykorzystują w pełni dostępnych narzędzi i technologii do automatyzacji i usprawnienia swoich procesów związanych z generowaniem przychodów.
- Brak strategii i pomiarów: Często organizacje działają bez klarownej strategii generowania przychodów i nie mają jasnych wskaźników sukcesu.
Jak działa RevOps?
RevOps stawia przede wszystkim na integrację działań wszystkich zespołów, które uczestniczą w kontakcie z klientem, a w konsekwencji przyczyniają się bezpośrednio do generowania przychodu. Zakłada, że działania marketingowe, sprzedażowe i obsługa klienta powinny skupić się na wspólnym celu, jakim jest satysfakcja klienta, który dzięki temu będzie gotowy do dalszych zakupów, odnowienia subskrypcji czy działania jako ambasador marki. W ten sposób RevOps efektywnie wspiera metody inbound marketingu, skupionego na zainteresowaniu, zaangażowaniu i zadowoleniu klienta.
Dlatego obszary, na których skupia się działalność Revenue Operations, to chociażby:
- Efektywność komunikacji między zespołami: Może ona pomóc w unikaniu dublowania pracy i zapewnić bardziej spójne i skoordynowane działania.
- Optymalizacja procesów: RevOps dąży do zoptymalizowania procesów związanych z przekształcaniem prospektów w klientów, sprzedażą produktów lub usług i obsługą klienta.
- Wykorzystanie danych: RevOps opiera się na zbieraniu, analizie i wykorzystaniu danych dotyczących klientów, sprzedaży i marketingu. Dzięki temu można podejmować bardziej świadome, oparte na danych decyzje biznesowe i dostosowywać strategię do zmieniających się warunków rynkowych. RevOps pomaga w zapewnieniu, że wszystkie zespoły korzystają z tych samych danych i że są one aktualne i dokładne.
Dzięki zastosowaniu działań w tych obszarach firma może efektywniej wykorzystać zasoby, którymi dysponuje – uniknąć „gubienia” klientów na poszczególnych etapach procesu zakupowego i dzięki temu osiągnąć maksymalny zysk.
Jak wprowadzić RevOps w firmie?
Wprowadzenie każdego nowego modelu działania wymaga analizy potrzeb organizacji i dopasowania konkretnych rozwiązań do jej celów. Wdrożenie RevOps jest kompleksowym procesem, który może wymagać zmian w całej kulturze organizacji. O jakich krokach warto pamiętać, aby proces ten udał się i przyniósł maksymalne korzyści?
- Określenie strategii. Pierwszym krokiem jest zrozumienie, dlaczego organizacja potrzebuje RevOps i co chce osiągnąć. Następnie trzeba określić klarowną strategię RevOps, która będzie stanowiła ramy dla działań.
- Integracja narzędzi i systemów. Kluczowe jest zintegrowanie narzędzi i systemów używanych przez różne działy, takie jak CRM, systemy marketingowe, systemy analizy danych i narzędzia do zarządzania projektami. To pozwala na swobodny przepływ informacji między zespołami. Niestety wiele narzędzi jest trudnych do połączenia lub wymaga ręcznego przepisywania danych. W takiej sytuacji rozwiązaniem jest skorzystanie w systemu pozwalającego na prowadzenie wszystkich działań w jednym miejscu, takiego jak HubSpot.
- Tworzenie zespołu lub modyfikacja zadań: Czasem konieczne okazuje się utworzenie specjalnego zespołu lub funkcji RevOps albo przekształcenie istniejącego zespołu, który będzie odpowiedzialny za wdrożenie strategii RevOps, zarządzanie danymi, analizy i podejmowanie decyzji opartych na danych. Jeśli nasza organizacja nie może sobie na to pozwolić, warto skupić się na wdrożeniu odpowiednich narzędzi i procesów, co pozwoli usprawnić współpracę bez mnożenia funkcji.
- Automatyzacja procesów: Wdrożenie automatyzacji procesów biznesowych pomaga w zwiększeniu efektywności. Dla przykładu, automatyzacja marketingu może pomagać w pielęgnowaniu leadów, a automatyzacja sprzedaży w monitorowaniu postępów w sprzedaży i zarządzaniu kontaktami z klientami. Systemy takie jak HubSpot oferują narzędzia automatyzacji oparte na wspólnych danych dla wszystkich zespołów uczestniczących w procesie generowania przychodów.
Wprowadzenie RevOps wymaga wsparcia ze strony kierownictwa i zaangażowania całej organizacji, może jednak przynieść wymierne korzyści, warto więc podjąć związany z nim wysiłek.
Dlaczego HubSpot pomaga wdrożyć RevOps?
HubSpot do platforma, która wyrosła z przekonania, że marketing, sprzedaż i obsługa klienta stanowią jeden proces, a zatem potrzebują jednego, spójnego i prostego w obsłudze narzędzia. Wystarczy wspomnieć, że podstawową zaletą HubSpot są wspólne dane, którymi dysponują wszyscy mający kontakt z klientem. Dzięki temu np. sprzedawca otrzymujący lead ma pełną wiedzę o jego interakcjach z zasobami marketingowymi, a pracownik customer sucess zna historię zakupową klienta. W moich poprzednich artykułach możesz przeczytać więcej o zaletach HubSpot dla handlowców i o integracji sprzedaży z obsługą klienta.
Pełne i aktualne dane to baza do dalszej pracy. Na ich podstawie w HubSpot tworzyć można procesy, na przykład zautomatyzowane sekwencje i przepływy pracy, które zapewnią płynność zarówno w działaniu pracowników, jak i w doświadczeniu klienta, co jest kluczowe dla sukcesu Revenue Operations.
Myślisz o wdrożeniu lub udoskonaleniu Revenue Operations w swojej firmie? A może masz już HubSpot i chcesz, by efektywniej pracował na Twoje przychody? Aby dowiedzieć się więcej o tym, jakie korzyści może przynieść Ci technologia służąca integracji, skontaktuj się z nami. Z radością odpowiemy na wszystkie pytania!
